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Colunistas ||| A arte de negociar

Muitas pessoas entendem da arte de negociar, outras já nem tanto.
Por anos, atuando em uma multinacional de Telecom e atendendo a uma carteira pessoa jurídica, pude observar como se comportam os clientes negociando, quando eles estavam lá na cadeira de clientes, os consumidores.

Fazendo análises específicas comportamentais e até comparando algumas leituras mais técnicas baseadas em estudos fui percebendo características que os negociadores detêm ou não. E aprendendo com os anos como aprimorar o poder de negociar, persuadir e contemplar.
Meu intuito nesta matéria é voltada a mostrar como negociar.

Agora, como negociar no âmbito pessoal?

Muitas pessoas contratam ou compram sem negociar. Eis aí o maior erro de todos.
Para se ter uma ideia, há algum tempo fui a uma loja de shopping trocar de operadora e pareceu tudo muito simples, porém a atendente solícita não imaginava que eu era negociadora.
E que ainda mais, a maior interessada nos meus direitos e deveres.
Pedi uma série de contratos, sim, eu pedi a ela todas as paginas escondidas. Fiz algumas ressalvas nos mesmos, pois sei que de um termo que eu assino, ele cita um segundo contrato (a famosa parte integrante), que geralmente não está junto e tem as famosas pegadinhas. E eu não aceito pegadinhas. Não aceite você também!
Inclusive, tudo que eu assinei, o responsável pela loja assinou também, e eu levei uma das vias. Agora adivinhem: estou com problemas no meu contrato, mais precisamente na minha fatura é obvio, e estou tendo alguns contratempos, como perder meu tempo explicando e argumentando com a operadora.
Oras, é muito simples, se um fornecedor não me agrada, pisco os olhos e vejo outros muitos à minha frente! E se esse fornecedor não consertar logo o que fez de errado e não me bonificar em tudo o que é meu direito eu caio fora. Mas é isso, minha gente, eu só sei o que é meu direito se estiver com os contratos em mãos. E se agora não estivesse, estaria em apuros. E sem ter como argumentar no caso de qualquer acionamento jurídico.

Se eu sei que, como consumidora, eu tenho de assinar um contrato, também sei que tenho antes disso de ler todo ele, pra não dar tiro no pé. E nem me importo de fazer um vendedor esperar 30 minutos enquanto eu leio, porque EU estou pagando, então eu demoro quanto tempo eu quiser. As vezes até levo pra casa e depois levo assinado.

Se eu sei que tenho de fazer uma aquisição, geralmente procuro comparar preços na internet, em lojas físicas, e ainda os órgãos de proteção e sites de reclamação, pra que eu não me arrependa depois.

Se eu sei que tenho que investir o dinheiro que ganhei, tenho que saber a importância do mesmo, de forma crítica. Às vezes pra minha saúde financeira, eu preciso me lembrar que tal item em dado momento não é necessário, e se eu comprá-lo posso comprometer minhas finanças. Já no caso de não comprometer, me lembro que a opção da compra está descapitalizando o meu bolso, e o valor pode ser necessário ou aplicado em outro item, talvez mais necessário, ou talvez mais rentável, o que for, mas é importante lembrar que quem paga pelo item deve avaliar suas necessidades e custo x benefício.

Se eu sei o valor da minha hora de trabalho, eu barganho! Sem vergonha… Sabem aquele velho ditado: “Quem não arrisca, não petisca?!” pois bem, se você mostra menos interesse na compra do que realmente o tem, certamente o vendedor fará um esforço maior para vendê-lo a você, isso inclui um desconto maior ou talvez um desconto que nem seria dado. Importante: Se puder, compre em liquidações, finais de mês ou campanhas. Toda equipe comercial tem “cotas de descontos” logo, quem compra mais ou chora mais pelos descontos, terá os maiores. Quem não chora, paga pelo seu produto ou serviço e ainda paga pelo desconto que o outro, o “negociador” teve!

Por isso eu costumo dizer, em resumo:

1. A base de toda negociação é sempre jurídica.
Embasar-se em contratos fechados, em legislação (de todos os âmbitos) e no Código de Defesa do Consumidor.

2. O segundo passo importante é comparar (como eu sempre digo) “que” com “que”.
Não faz sentido comparar investimentos em viagens com investimentos em uma casa, seja qual montante for, sejam quais circunstâncias forem, coisas distintas não têm parâmetro de comparação, pois tem valores de mercado, valores sentimentais, valor de retorno, entre outros aspectos completamente diferentes. Portanto, comparar sempre o mesmo serviço ou produto faz com que o resultado seja realista.

3. O terceiro fator é sempre dimensionar.
Dimensionar importância, necessidade, e todos os fatores relevantes.

4. E por último e tão importante quanto o restante: barganhar, negociar, argumentar.

Vale lembrar que estes quatro passos são extremamente importantes em todos os tipos de negociação. Sejam elas fruto de relacionamentos diretos, pessoais, indiretos ou jurídicos.
Acreditem: negociar é tudo. Por que crescemos negociando com nossos pais, depois com nossos amigos e colegas, e com os professores então?, e com namorados e namoradas?, e chefes não preciso nem dizer. Se você negocia o dia inteiro, não tenha vergonha de negociar pelo seu dinheiro, por aquele que você dá duro pra ganhar!

E agora, estou de outro lado, não mais vendendo, mas sim negociando pelos meus clientes, por aqueles que não o fazem, ou ainda pelos que estão tão focados em seus negócios que departamentalizam e terceirizam atividades, para que sejam feitas pelas pessoas mais capacitadas possíveis. O meu trabalho de consultoria empresarial está sempre embasado nestes quatro passos, para oferecer sempre a melhor experiência e consequentemente a melhor negociação para o meu cliente final. Mostrar os resultados de uma negociação bem feita e principalmente com embasamento legal ao meu cliente é extremamente gratificante, pois fica evidente a qualidade do serviço prestado e a satisfação dos mesmos. A seriedade da negociação e o comprometimento ultrapassam barreiras pessoais, e se mostram com sucesso e eficácia na redução e renegociação de custos, planejamento financeiro e ainda na melhoria da qualidade de infraestrutura e tecnologia das empresas.

Lilian Santos, sócia-administradora na Consultoria Integração
Consultoria empresarial especializada em gestão de Telecom, tecnologia da informação, treinamentos gerenciais e imobiliária.